Описание товаров и услуг в бизнес-плане: как расписать свой продукт

Чтобы описать товары и услуги в бизнес-плане, ответьте на пять вопросов: что именно вы продаёте, кому, чем это полезно клиенту, по какой цене и во сколько вам обходится. Оформляется это обычно короткой таблицей и парой абзацев. Ниже – схема, пример и типичные ошибки.

Раздел небольшой, но именно из него комиссия понимает, чем вы собираетесь заниматься. Формы бизнес-плана по соцконтракту устанавливают регионы: в примерной форме Ростовской области, например, есть отдельный раздел «Описание товара или услуги и конкурентоспособности». Поэтому сначала узнайте в соцзащите, есть ли у вас утверждённая форма, и подстройте описание под неё. Общую схему разделов смотрите в статье «Структура бизнес-плана: разделы и порядок».

Что должно быть в описании продукта

Хорошее описание отвечает на вопросы, которые задаёт человек, ничего не знающий о вашем деле.

1. Что это. Название товара или услуги простым языком: «маникюр с покрытием гель-лаком», «торты на заказ от 1,5 кг», «ремонт обуви».
2. Для кого. Кто клиент: «женщины 25–45 лет из нашего района», «жители частных домов», «владельцы автомобилей на сезонной смене шин».
3. Что получает клиент. Результат, а не процесс: «ухоженные руки на 3–4 недели», «торт к празднику точно в срок».
4. Как оказывается услуга или производится товар. Коротко: где, из чего, за сколько времени. Подробности уходят в производственный план.
5. Цена. Реальная цена, проверенная у конкурентов. Как её выбирать – в статье «Как назначить цену».
6. Себестоимость. Сколько вы тратите на материалы, чтобы сделать одну единицу.
7. Чем отличаетесь. Одно-два честных отличия: «выезд на дом», «работаю по вечерам и в выходные», «делаю без предоплаты для постоянных клиентов». Слова «лучшее качество» и «уникальный» комиссия не воспринимает как отличие.

Не нужно описывать всё, что умеете. Выберите основные позиции, на которых строите выручку.

Как расписать: схема на одну услугу

Пример для ремонта обуви:

Замена набоек. Мастер снимает изношенные набойки и ставит новые из полиуретана или резины. Услуга нужна людям, у которых каблук сбит: без замены обувь портится и неудобна. Срок – от 30 минут при клиенте либо на следующий день. Материалы – набойки и клей, примерно 80 ₽ на пару. Цена – 400 ₽. Гарантия – 1 месяц на приклейку.

Обратите внимание: нет громких слов, есть срок, цена, материалы и гарантия. Так же пишут про любой продукт. Для товара добавьте состав, размеры или вес, срок хранения, упаковку; для услуги – длительность, способ записи и что входит в цену.

Пример таблицы: ремонт обуви

Когда позиций несколько, удобнее собрать их в таблицу. Вот расчёт на месяц для условной мастерской ремонта обуви.

Услуга	Цена, ₽	Материалы, ₽	Заказов в месяц	Выручка, ₽	Материалы за месяц, ₽
Замена набоек	400	80	30	12 000	2 400
Замена молнии	700	150	15	10 500	2 250
Проклейка подошвы	900	120	10	9 000	1 200
Растяжка обуви	300	20	10	3 000	200
Итого			65	34 500	6 050

Проверка: 12 000 + 10 500 + 9 000 + 3 000 = 34 500 ₽; 2 400 + 2 250 + 1 200 + 200 = 6 050 ₽. Средний чек – 34 500 ÷ 65 ≈ 531 ₽. Разница между выручкой и материалами – 34 500 − 6 050 = 28 450 ₽, из неё платятся налог, реклама, аренда и связь. Для самозанятого, работающего с физлицами, налог – 4% от выручки: 34 500 × 4% = 1 380 ₽.

Такая таблица сразу связывает описание с финансовым планом: те же цифры вы затем используете при расчёте выручки. Как это делается, объяснено в статье «Финансовый план в бизнес-плане».

Товары: что добавить к описанию

Если вы делаете и продаёте товар (выпечку, изделия ручной работы, продукты с хозяйства), в описании нужны ещё несколько вещей:

• Ассортимент. Три-пять основных позиций, не весь каталог.
• Единица продажи. Штука, килограмм, набор, заказ.
• Сырьё и поставщики. Откуда берёте муку, ткань, дерево. Подробнее – в статье «Производственный план в бизнес-плане».
• Сроки и сезонность. Когда товар готов, когда спрос выше.
• Разрешения. Если товар пищевой или подлежит проверке, узнайте заранее в Роспотребнадзоре или ветеринарной службе, нужны ли вам документы. Требования зависят от ниши и региона, поэтому лучше уточнить лично.

Отдельный важный момент: продавать можно только то, что позволяет ваш режим. Самозанятый не может перепродавать купленные товары. Если ваша идея – торговля, вам нужен ИП. Об этом подробно в статье «Может ли самозанятый продавать товары».

Как это выглядит в готовом плане

Готовое описание занимает полстраницы. Например: «Услуга: ремонт обуви – замена набоек, молний, проклейка подошвы, растяжка. Клиенты: жители района, которым дешевле и быстрее починить обувь, чем купить новую. Срок: от 30 минут до одного дня. Средняя цена – около 530 ₽, материалы – примерно 18% от выручки. Отличие: работаю рядом с домом, принимаю до 20:00 и даю месяц гарантии на клеевые работы».

Проверьте себя: если человек прочитает этот абзац и таблицу, поймёт ли он, чем вы занимаетесь, кому нужны и сколько зарабатываете? Если да, раздел сделан. Долю материалов считайте как их сумму, делённую на выручку: 6 050 ÷ 34 500 ≈ 17,5%.

Как связать описание со сметой

Каждая дорогая позиция в смете должна быть видна в описании продукта, и наоборот. Если вы пишете, что будете делать ремонт молний, в смете должна быть швейная машина или инструмент для этого. Если в смете оверлок, в описании должно быть, какие услуги он даёт.

Комиссия задаёт вопросы вроде «Зачем вам это оборудование?» и «Чем вы будете зарабатывать?». Если описание и смета согласованы, отвечать легко. Помните про правила смет: не менее 70% на оборудование и материалы, до 5% на рекламу, транспорт покупать нельзя. Подробности – в статье «Смета по соцконтракту».

Частые ошибки в описании

• Слишком много всего. Двадцать услуг «в перспективе» выглядят как отсутствие плана. Оставьте основные.
• Нет цен. Без цен невозможно проверить выручку.
• Цена «как у всех» без проверки. Посмотрите три-пять конкурентов в своём городе или районе и запишите их цены.
• Нет себестоимости. Тогда непонятно, сколько остаётся вам.
• Общие слова. «Качественные услуги по доступным ценам» ничего не говорит. Замените на факты: срок, материал, гарантия.
• Описание не совпадает с налоговым режимом. Самозанятый не может продавать купленный товар и нанимать сотрудников.
• Услуга не входит в региональный перечень приоритетных направлений. Проверьте это до составления плана.

Общие ошибки плана собраны в статье «Ошибки в бизнес-плане».

Короткий чек-лист перед сдачей

1. Есть список основных услуг или товаров – не больше 3–7.
2. У каждой позиции есть цена и себестоимость.
3. Цены сверены с конкурентами.
4. Понятно, кто клиент и чем вы полезны ему.
5. Описание согласовано со сметой и налоговым режимом.
6. Проверено, что направление входит в региональный перечень.

Дальше переходите к рекламе и клиентам: «План маркетинга в бизнес-плане», а ответы на частые вопросы ищите в разделе вопросов.