Целевая аудитория в бизнес-плане: как описать своих клиентов

Целевая аудитория в бизнес-плане – это конкретные люди, которые будут покупать ваш товар или услугу. Чтобы её описать, ответьте на вопросы: кто они, где живут или работают, зачем покупают, сколько готовы платить и где вы их найдёте. Ответ «клиенты – все, кому нужен маникюр» не годится: он не помогает ни вам, ни комиссии.

Раздел небольшой, но по нему видно, понимаете ли вы рынок. В примерной форме бизнес-плана Ростовской области, например, есть анализ рынка с описанием клиентов и конкурентов. Сначала уточните в соцзащите, есть ли у вас утверждённая форма, и подстройте описание под неё. Общая схема разделов плана – в статье «Структура бизнес-плана: разделы и порядок».

Зачем комиссии знать ваших клиентов

Комиссия оценивает, реалистичен ли план. Смета показывает, на что уйдут деньги, а описание клиентов отвечает на главный вопрос: откуда придёт выручка. Если вы не можете назвать хотя бы двух-трёх групп покупателей и способ до них добраться, цифры дохода выглядят придуманными.

К тому же хорошее описание клиента подсказывает всё остальное: какую цену поставить, где рекламироваться, в какие часы работать и какой сервис нужен.

Как описать клиента: пять вопросов

Для каждой группы клиентов ответьте на пять вопросов.

1. Кто это. Пол, возраст, семья, занятие, район. Не нужны точные проценты, нужно живое представление: «женщины 25–45 лет, работают, живут в радиусе 2 км».
2. Что им нужно. Не «маникюр», а «аккуратные руки без записи в салон в центре и без дороги».
3. Что для них важно при выборе. Цена, скорость, близость, качество, рекомендации, удобное время.
4. Сколько они платят. Средний чек и как часто покупают: раз в месяц, раз в сезон, раз в год.
5. Где вы их найдёте. Объявления, группы дома и района, знакомые, чаты, рекомендации, вывеска.

Пример для домашнего мастера маникюра:

Группа 1. Работающие женщины 25–45 лет из соседних домов. Хотят делать маникюр рядом с домом в удобное время: после работы и в выходные. Важны скорость, стерильность инструментов и чистый результат. Ходят раз в 3–4 недели, чек 1 400 ₽. Найду через домовой чат, группу района во ВКонтакте и объявления на Авито.

Группа 2. Мамы в декрете. Хотят маникюр без поездок, иногда с ребёнком рядом. Важны гибкое время и цена. Чек 1 200 ₽. Найду через родительские чаты и по рекомендациям.

Группа 3. Женщины 45–60 лет. Ценят внимательное отношение и стабильность. Ходят регулярно, приводят подруг. Чек 1 400 ₽, иногда с уходом за руками.

Это всего три коротких блока, но комиссия видит: автор думал о клиентах, знает их потребности и понимает, как их находить.

Как разбить клиентов на группы

Группировать можно по любому признаку, который влияет на покупку.

• По потребности. Кому нужен срочный ремонт, а кому плановое обслуживание.
• По возрасту и семье. Студенты, семьи с детьми, пенсионеры.
• По месту. Жители ближних домов, соседних районов, посёлков.
• По доходу. Кто ищет дёшево, а кто готов платить за качество.
• По типу клиента. Частные лица или организации (небольшие магазины, кафе, офисы).

Для услуг на самозанятости важно помнить: налог с доходов от частных лиц – 4%, с доходов от ИП и организаций – 6%. Если вы планируете работать с организациями, учтите разницу в финплане. Об этом писали в статье «Налог самозанятого: сколько платить».

Не разбивайте клиентов на десять групп. Достаточно двух-четырёх, из которых одна главная: та, что даст большую часть выручки.

Как узнать о клиентах, если нет денег на исследование

Дорогие исследования не нужны. Вот способы, которые доступны любому.

Посмотрите на конкурентов. Найдите пять-семь мастеров или магазинов в вашем районе. Кому они продают? Какие цены, какие отзывы? Что клиенты хвалят и на что жалуются? Жалобы – готовые подсказки для вашего отличия.

Изучите спрос в объявлениях и группах. Посмотрите, что ищут люди в городских и районных группах, сколько объявлений по вашей услуге, как быстро на них отвечают.

Опросите знакомых. Десять коротких разговоров с потенциальными клиентами дадут больше, чем гадание. Спросите: сколько платите сейчас, как выбираете, что не устраивает. Запишите ответы.

Проверьте сами. Разместите объявление или пост и посмотрите, сколько людей откликнулось. Это лучшая проверка спроса.

Полученные данные вставьте в план как факты: «опросила 12 знакомых, 9 ходят к мастерам в салон, из них 6 отметили, что ехать далеко». Такие фразы убедительнее общих слов. Подробнее о поиске клиентов – в статье «Как найти первых клиентов».

Как связать клиентов с выручкой

Вместе с описанием клиентов нужен расчёт: сколько людей вам нужно, чтобы выйти на планируемую выручку.

Пример. Мастер маникюра планирует 42 визита в месяц при среднем чеке 1 400 ₽. Выручка: 42 × 1 400 = 58 800 ₽. Если клиентки приходят раз в месяц, нужно 42 постоянные клиентки. Если раз в 3–4 недели, то около 40–45. Задача для плана: показать, где вы найдёте столько людей. Например, 10 клиентов уже есть из прежней работы, 15 приведут объявления в первые два месяца, ещё 17 придут по рекомендациям к четвёртому месяцу.

Такой расчёт показывает, что выручка опирается на реальные группы, а не на «хочу 100 клиентов». Если план строится с осторожным стартом (в первый месяц клиентов меньше), комиссия видит, что вы честно оцениваете ситуацию. Как считать загрузку по месяцам, читайте в статье «Финансовый план в бизнес-плане».

Клиенты и цена

Выбор клиента определяет цену. Если ваша группа – жители района, готовые платить как за «маникюр рядом», цена должна быть близка к местной. Если вы нацелены на клиентов с высоким чеком, потребуется дороже оборудование и материалы. Как выбирать цену – в статье «Как назначить цену». Как рассказать о них потенциальным клиентам, описано в статье «План маркетинга в бизнес-плане».

Типичные ошибки

• «Клиенты – все». Выберите группы и опишите их.
• Нет клиентов в цифрах. Хотя бы прикидка: сколько человек нужно и откуда они придут.
• Клиенты не соответствуют цене. Цена высокая, а клиент – студент с небольшим бюджетом.
• Слишком оптимистичный поток. В первые месяцы клиентов меньше, и в плане это должно быть видно.
• Не учтён налоговый режим. Самозанятый не может работать по агентским договорам и перепродавать товары, поэтому группы клиентов и способы продаж должны ему соответствовать.
• Нет способа найти клиентов. «Сарафанное радио» – не способ, а результат. Назовите каналы.

Общие ошибки плана собраны в статье «Ошибки в бизнес-плане».

Проверка описания на одном вопросе

Прочитайте свой раздел и спросите себя: могу ли я завтра утром пойти и найти хотя бы троих таких клиентов? Если могу – раздел годится. Если ответ «не знаю где» – вернитесь к каналам и уточните: какие чаты, какие группы, какие дворы, какие организации рядом.

Коротко

1. Выберите 2–4 группы клиентов.
2. Для каждой опишите: кто, что нужно, чек, как часто, где найдёте.
3. Подкрепите фактами: опрос, конкуренты, объявления.
4. Посчитайте, сколько клиентов нужно для вашей выручки.
5. Проверьте, что цена и режим налогообложения им соответствуют.

Готовые ориентиры по чеку и загрузке для разных дел смотрите в примерах, а общие вопросы – в разделе вопросов.