Риски в бизнес-плане: как описать угрозы и чем их закрыть

Риски в бизнес-плане описывают таблицей «риск – что делаем»: 5–7 угроз, которые реально могут помешать делу, и для каждой – конкретная мера. Обычно это нехватка клиентов на старте, сезонный спад, рост цен на материалы, поломка оборудования, болезнь и изменения по самому соцконтракту. Хорошо, если к таблице добавлен простой расчёт: что будет с доходом, если клиентов окажется на треть меньше. Ниже – какие риски писать, готовый пример и как закрыть каждый.

Зачем комиссии раздел о рисках

Комиссия читает план с одним вопросом: проживёт ли дело хотя бы два года – срок контракта и ещё 12 месяцев после него. По выборке Счётной палаты (в пересказе «Коммерсанта»), через год после окончания контракта доход сохраняется примерно у 65% ИП, а через 1,5–3 года – в среднем у 43%. То есть примерно половина дел со временем перестаёт приносить доход.

Поэтому раздел о рисках – не формальность. Он показывает, что вы понимаете, что может пойти не так, и заранее знаете, что будете делать. План, в котором написано «рисков нет», вызывает больше вопросов, чем план с честной таблицей.

Какие риски бывают у небольшого дела

Удобно думать о пяти группах.

Рыночные

• мало клиентов в первые месяцы;
• сезонный спад (январь, лето – во многих нишах);
• новый конкурент рядом, снижение цен.

Производственные

• поломка оборудования;
• перебои с поставкой материалов;
• брак, жалобы клиентов.

Личные

• болезнь, травма;
• уход за ребёнком или родственником;
• переезд.

Финансовые

• рост цен на материалы и аренду;
• кассовый разрыв: деньги нужны на материалы раньше, чем придёт выручка;
• доход ниже плана.

Связанные с соцконтрактом

• нецелевая трата: купили не то, что в смете, – и потребуют вернуть всю выплату;
• закрытие ИП или снятие с учёта самозанятого во время контракта;
• срыв закупки из-за поставщика.

Пример таблицы рисков: кабинет маникюра

Риск	Вероятность	Что делаем
Мало клиентов в первые 3 месяца	Высокая	Реклама с первого дня: карточка на картах, соцсети, объявления; скидка первым клиентам за отзыв; онлайн-запись, чтобы не терять заявки вечером и в выходные
Спад в январе и летом	Средняя	Акции для постоянных клиентов, абонементы, запись заранее перед праздниками
Рост цен на материалы	Высокая	Закупка у оптовых поставщиков, запас на 2–3 месяца, пересмотр прайса раз в полгода
Поломка фрезера или лампы	Низкая	Новое оборудование с гарантией; вторая лампа уже в смете
Болезнь мастера	Средняя	Перенос записей, запас материалов, предупреждение клиентов через онлайн-запись
Жалобы на качество или гигиену	Низкая	Стерилизатор и 6 комплектов инструмента, одноразовые расходники, медкнижка
Срыв поставки оборудования	Низкая	Два запасных поставщика по каждой крупной позиции, скриншоты цен в приложении

Колонка «Вероятность» необязательна, но помогает показать, что вы различаете главные угрозы и второстепенные.

Стресс-тест: что если клиентов будет меньше

Самый сильный ход в разделе о рисках – показать расчёт. Возьмём тот же кабинет маникюра после выхода на загрузку. Цифры ориентировочные, для среднего города.

	Базовый вариант	Клиентов на 30% меньше
Процедур в месяц	70	49
Выручка (чек 1 400 ₽)	98 000 ₽	68 600 ₽
Материалы (240 ₽ на процедуру)	16 800 ₽	11 760 ₽
Постоянные расходы: аренда 10 000 ₽, реклама 2 500 ₽, связь 700 ₽, мелкий инструмент 1 500 ₽	14 700 ₽	14 700 ₽
Налог 4%	3 920 ₽	2 744 ₽
На руки	62 580 ₽	39 396 ₽

Проверка: 98 000 − 16 800 − 14 700 − 3 920 = 62 580 ₽; 68 600 − 11 760 − 14 700 − 2 744 = 39 396 ₽.

Вывод для плана: даже при нехватке клиентов дело остаётся в плюсе и продолжает приносить доход. Стоит сравнить эту цифру с прожиточным минимумом вашего региона – если и пессимистичный вариант выше, это сильный аргумент.

Так же можно проверить второй риск – снижение цены. Если из-за конкурентов средний чек упадёт с 1 400 до 1 200 ₽ при прежних 70 процедурах, выручка составит 84 000 ₽, налог – 3 360 ₽, а на руки останется 84 000 − 16 800 − 14 700 − 3 360 = 49 140 ₽. Такой расчёт в одну строку показывает комиссии, что вы знаете запас прочности своего дела.

Если в пессимистичном варианте доход уходит в минус, это сигнал пересмотреть план: снизить аренду, выбрать другое помещение, изменить набор услуг. Лучше обнаружить это сейчас, чем на комиссии. Как считать по месяцам, – в статье «Финансовый план в бизнес-плане».

Риски по самому соцконтракту

Отдельно стоит понимать, что происходит, если дело не пошло. Это знание снимает страх и помогает честно написать план.

Когда требуют вернуть деньги. По Правилам, утверждённым постановлением Правительства № 1931, контракт прекращают, в частности, при нецелевом использовании денег, неисполнении программы без уважительной причины, закрытии ИП или снятии с учёта самозанятого во время контракта, недостоверных сведениях, переезде в другой регион. Тогда возвращается вся выплата в течение 30 календарных дней, иначе – взыскание через суд.

Когда не требуют. Возвращать не нужно при неисполнении по уважительной причине. Федеральный перечень таких причин утверждён приказом Минтруда № 7н. В нём, среди прочего:

• непреодолимая сила и режим чрезвычайной ситуации;
• утрата купленного оборудования из-за непреодолимой силы, в том числе гибель скота;
• утрата трудоспособности больше 30 дней;
• смерть члена семьи;
• уход за ребёнком до 3 лет, родившимся во время контракта; беременность;
• кража документов или имущества;
• сокращение, вынужденное переселение, участие в СВО.

Когда контракт продлевают. В перечне оснований для продления есть случай, когда у поставщиков нет нужных товаров и из-за этого сорваны сроки закупки. Продлить можно не больше чем на половину срока.

Техническая ошибка с регистрацией. Если ИП закрыт или вы снялись с учёта самозанятого, но в течение 10 рабочих дней снова зарегистрировались, контракт не прекращают, а оформляют допсоглашение.

О любых проблемах сообщайте в соцзащиту сразу: о досрочном прекращении деятельности – в течение 3 рабочих дней. Подробнее – в статье «Когда по соцконтракту требуют вернуть деньги».

Чем закрывать риски: семь приёмов

1. Реклама с первого месяца. До 5% суммы контракта можно направить на продвижение в интернете – используйте это на старте.
2. Честный рост выручки. В первый месяц – 30–60% от целевой загрузки, к полугоду – полная.
3. Запас материалов на 2–3 месяца в смете.
4. Новое оборудование с гарантией вместо б/у без документов: по такому проще отчитаться.
5. Запасные поставщики по крупным позициям – со скриншотами цен.
6. Постоянные клиенты: база с прошлой работы, абонементы, запись заранее.
7. Резерв из выручки на сезонный спад и мелкий ремонт.

Частые ошибки в разделе о рисках

• «Рисков нет». Комиссия не верит.
• Риск без меры. «Возможна нехватка клиентов» – и всё. Что вы будете делать?
• Общие слова вместо мер. «Будем работать качественно» – это не мера. «Скидка 15% первым 10 клиентам за отзыв» – мера.
• Меры, которые противоречат смете. В рисках – «реклама с первого месяца», а в смете продвижения нет.
• Слишком много строк. 20 рисков читаются как паника. 5–7 главных достаточно.

Другие типичные промахи – в статье «Ошибки в бизнес-плане». Как отвечать на вопросы о рисках вслух, – в статье «Защита бизнес-плана на комиссии».

Как ГрантПлан помогает с рисками

Раздел о рисках трудно писать, когда не знаешь, чего бояться: в каждой нише свои угрозы. В ГрантПлане риски подбираются под вашу нишу, а меры связаны со сметой и финпланом – реклама в рисках есть и в смете, запас материалов учтён в расходах. Черновик – бесплатно и без регистрации, за 15 минут. Полный комплект – 690 ₽: план в Word и PDF, смета в Excel с формулами и шпаргалка с вопросами комиссии. Ответы на частые вопросы – в разделе «Вопросы».